Como fechar mais contratos na advocacia: o roteiro da reunião com o cliente

Onde os contratos se perdem: depois da reunião

O cenário é conhecido: a reunião correu bem, o cliente concordou com tudo, fez boas perguntas e, no fim, disse "vou pensar". Dias depois, não responde mais. O escritório conclui que o cliente desistiu, quando muitas vezes o que faltou foi um próximo passo claro.

O contrato costuma se perder em três lugares: numa reunião sem diagnóstico claro, numa proposta apresentada de forma confusa e num silêncio sem retorno depois. As três são corrigíveis com método.

Antes da reunião: o que já precisa estar qualificado

Uma boa reunião começa antes dela. Se o advogado chega sem saber a área, o que aconteceu e quem decide, gasta o tempo da conversa descobrindo o básico. Antes de marcar, tenha registrado:

• Área e tipo de caso para direcionar a conversa e o profissional certo.
• Documentos disponíveis e o que ainda precisa ser reunido.
• Urgência incluindo prazos que estejam correndo.
• Quem decide Se a decisão depende de cônjuge, sócio ou familiar, convide essa pessoa para a reunião.

Registre cada reunião e o próximo passo combinado. Ferramentas como um CRM ajudam a registrar cada reunião e o próximo passo sem depender da memória de ninguém.

O roteiro em 5 etapas

1. 1

   Abertura e combinado de tempo

   Cumprimente, diga quanto tempo a conversa deve durar e explique como ela vai funcionar: primeiro você escuta, depois dá um diagnóstico e, por fim, apresenta a proposta. Isso dá previsibilidade e reduz a ansiedade do cliente.

2. 2

   Escuta do caso com perguntas abertas

   Pergunte "o que aconteceu?" e "o que o senhor espera resolver?" e deixe o cliente falar sem interromper. Anote os termos que ele usa: eles voltarão na proposta.

3. 3

   Diagnóstico: o que dá para fazer e o que não dá

   Explique, em linguagem simples, o caminho possível e os riscos envolvidos. Seja franco sobre o que não é viável. Não prometa resultado: o Código de Ética veda a garantia de êxito, e a franqueza aumenta a confiança.

4. 4

   Proposta: escopo, honorários e forma de pagamento

   Apresente as três informações na mesma fala: o que será feito, quanto custa e como se paga. Aqui o assunto é a apresentação; para a definição do valor, veja como chegar ao valor certo dos honorários.

5. 5

   Próximo passo com data marcada

   Termine com uma ação concreta: "Envio o contrato hoje e conversamos amanhã às 10h para tirar dúvidas, pode ser?". Reunião sem próximo passo marcado tende a morrer.

As 5 objeções mais comuns e como responder

Objeção não é rejeição, é informação sobre o que ainda falta para o cliente decidir. A resposta começa sempre por entender a dúvida.

"Vou pensar"

Claro, é uma decisão importante. Para eu ajudar no que falta: é alguma dúvida sobre o caminho do caso, sobre os honorários ou sobre o momento?

A pergunta transforma uma resposta vaga em uma dúvida concreta, que você consegue tratar. Depois, combine quando retornar.

"Está caro"

Entendo. Posso te explicar o que está incluso nesse valor e como podemos organizar o pagamento de um jeito que caiba no seu orçamento?

Reforce o escopo, não rebaixe o preço de imediato. Se houver uma forma de parcelamento viável, apresente-a com transparência.

"Vou ver com minha família"

Faz sentido. Quer que eu marque uma conversa curta com quem vai participar da decisão, para eu responder as dúvidas diretamente?

Chame o decisor para a conversa em vez de deixar o cliente repassar sua explicação.

"Outro advogado cobra menos"

Pode ser. Vale comparar o que cada proposta inclui: escopo, acompanhamento e forma de comunicação. Posso detalhar o que está no nosso contrato para você comparar com o mesmo critério.

Não critique o colega. Compare escopo e atendimento, não valor isolado.

"Quero ver se resolvo sozinho"

É uma opção. Posso te dizer em que pontos esse caso costuma exigir atuação técnica, para você decidir com mais segurança?

Informe sem assustar. Se o caso realmente puder ser resolvido sem advogado, a franqueza constrói reputação.

Depois da reunião: contrato na hora e follow-up em 24 h e 72 h

Quanto mais rápido o contrato chegar, maior a chance de assinatura. Enviado ainda no dia da reunião, ele chega quando o assunto está fresco. Se não vier resposta, combine um roteiro simples:

• 24 horas: mensagem curta, retomando uma dúvida levantada na reunião e perguntando se precisa de algum esclarecimento.
• 72 horas: segundo contato, oferecendo uma conversa rápida para tirar dúvidas finais.
• Depois disso: respeite o silêncio e mantenha o cadastro atualizado para um contato futuro.

Esse processo é repetitivo e fácil de esquecer em dias cheios de audiência, e por isso é um dos melhores candidatos à automação. O artigo vale cobrar pela primeira conversa? trata da política de preço da consulta, tema separado deste roteiro.

O que o Código de Ética não permite na negociação

Persuasão ética é clareza: o cliente entende o problema, o caminho, o custo e o próximo passo, e decide com liberdade. Em geral, é também o que mais converte.

Perguntas frequentes