Remuneração e metas de advogado associado: como estruturar

Contratar um advogado para crescer o escritório parece simples até chegar a hora de definir quanto pagar, como medir e que tipo de relação jurídica usar. Pagar fixo e cobrar produtividade? Dar percentual dos casos? Chamar de "associado" e tratar como empregado? Muitos escritórios começam improvisando e descobrem os problemas quando alguém sai, reclama ou a relação vira uma discussão trabalhista.

Este artigo trata dos dois lados da mesma moeda: estrutura da relação (empregado, associado) e remuneração e metas que funcionam sem desmotivar a equipe nem expor o escritório a riscos.

Duas relações possíveis (e uma armadilha)

Advogado empregado

Relação regida pela CLT e pelo Estatuto da Advocacia (arts. 18 a 21), com pontos próprios: jornada, dedicação, honorários de sucumbência nas causas em que o empregador é parte, entre outros. Há subordinação, habitualidade, pessoalidade e onerosidade. É o modelo mais comum para quem trabalha com horário, supervisão direta e estrutura integral do escritório.

Advogado associado

A Lei 14.365/2022 consolidou, no art. 17-A do Estatuto, a possibilidade de o advogado associar-se a uma ou mais sociedades de advogados (ou unipessoais) sem que estejam presentes os requisitos legais de vínculo empregatício, para prestação de serviços e participação nos resultados, conforme o Regulamento Geral e os Provimentos do Conselho Federal. A lei também atribuiu ao Conselho Federal a fiscalização e a definição de parâmetros dessa relação (art. 15, §10).

O associado tem, em regra, mais autonomia, pode ter clientes próprios e participa do resultado, não de um salário fixo apenas.

A armadilha: associado só no nome

Chamar de "contrato de associação" uma relação em que o advogado cumpre horário, recebe ordens, não tem autonomia nenhuma e recebe valor fixo mensal não resolve o risco. Na Justiça, vale a realidade da relação, não o rótulo. Se estiverem presentes os requisitos do vínculo de emprego, ele pode ser reconhecido, com consequências trabalhistas e previdenciárias.

Sinais de que o "associado" na prática é empregado:

• Horário fixo controlado pelo escritório.
• Subordinação hierárquica e ordens de execução detalhadas.
• Exclusividade de fato, sem clientes próprios.
• Remuneração fixa mensal sem relação com resultado.
• Uso integral da estrutura sem autonomia na condução dos casos.

Se a intenção é ter um empregado, contrate como empregado. Se é ter um associado, estruture a relação de verdade como associação, com autonomia, participação nos resultados e instrumento próprio. Consulte as regras do Conselho Federal e da sua Seccional sobre formalização e registro do contrato de associação.

Modelos de remuneração

Para o empregado, existem pisos e regras próprias (inclusive os definidos em convenção coletiva da categoria, quando aplicáveis). O que segue vale como visão geral de modelos, principalmente para associados e parcerias.

Exemplo ilustrativo (hipotético)

Um associado conduz casos que geraram R$ 20.000 de honorários no mês. O escritório e ele combinaram: 40% para o associado, 60% para o escritório (que cobre estrutura, supervisão, sistemas e captação). Associado recebe R$ 8.000. Se o modelo fosse fixo + variável, seria, por exemplo, R$ 4.000 fixos + 20% dos honorários acima de uma meta definida.

A fórmula, os percentuais e os critérios são livres para negociação entre as partes (respeitados os limites de cada regime), mas devem ser claros, escritos e aplicados do mesmo jeito para todos.

Cuidado com a linha entre participação e comissão por captação

Dividir honorários entre advogados que atuam no mesmo caso, ou prever participação do associado nos resultados, é diferente de pagar por cliente trazido. O pagamento de comissão por captação, especialmente a terceiros não advogados, é vedado pelas regras éticas da advocacia. Se o modelo incluir remuneração por originação de clientes dentro do próprio escritório, estruture como participação nos resultados, em linha com os parâmetros da OAB, e consulte a sua Seccional. Para as regras de captação, veja indicação de clientes na advocacia.

O que o contrato de associação deve prever

Além do instrumento exigido pelas normas da OAB, vale cobrir:

• Objeto e natureza da relação: prestação de serviços de advocacia, com autonomia, sem vínculo de emprego.
• Remuneração: forma de cálculo, base, periodicidade, prazo de pagamento, prestação de contas.
• Estrutura disponibilizada: o que o escritório oferece (sala, sistemas, equipe) e o que é custo de quem.
• Atuação paralela: se o associado pode ter clientes próprios e em que condições; regras de conflito de interesses.
• Titularidade dos clientes e casos: de quem é o cliente, e o que ocorre se o associado sair.
• Honorários: como são cobrados, quem emite recibos, como são tratados os de sucumbência.
• Sigilo e proteção de dados, inclusive após o fim da relação (LGPD).
• Uso de modelos e conhecimento produzido: propriedade das peças e dos materiais.
• Não aliciamento de clientes e de equipe por prazo razoável, quando for o caso.
• Duração, rescisão e aviso prévio.
• Resolução de conflitos.

Peça a revisão de um advogado especializado. Esse é um contrato em que cláusulas copiadas da internet costumam dar problema.

Metas: como definir sem sufocar

Metas bem feitas orientam; metas mal feitas viram pressão e desvio. Princípios:

1. 1

   Poucas e claras.

   Três a cinco indicadores por pessoa são suficientes.

2. 2

   Alinhadas ao nível.

   Um advogado júnior tem metas de aprendizado, qualidade e prazo; um sênior, de condução, relacionamento e eventualmente captação.

3. 3

   Controláveis pelo próprio advogado.

   Cobrar uma meta que depende do que o cliente decide, ou do juiz, gera frustração.

4. 4

   Mensuráveis.

   Com fonte de dados e periodicidade definidas.

5. 5

   Revisadas.

   Trimestralmente, com conversa e ajuste.

Exemplos de metas por dimensão

Sobre a satisfação do cliente, veja pesquisa de satisfação e NPS.

Cuidados com metas de horas

Metas de horas trabalhadas ou "faturáveis" são comuns, mas têm efeitos colaterais: estímulo a jornadas longas, ao registro inflado e ao burnout, além de descaracterizar a autonomia de um associado. Prefira indicadores de resultado e qualidade, e use horas como informação de gestão, não como única régua.

Feedback, não só número

Meta funciona com conversa. Uma rotina simples:

• Conversa mensal de 30 minutos: o que foi bem, o que travou, o que precisa de apoio.
• Revisão trimestral: metas, resultados, ajustes e plano de desenvolvimento.
• Registro do que foi combinado.

Plano de carreira: o que o advogado enxerga

Além de dinheiro, o advogado quer saber para onde está indo. Um desenho simples de carreira inclui:

• Níveis (por exemplo: júnior, pleno, sênior, coordenador, sócio) com critérios objetivos de passagem.
• Competências esperadas em cada nível: técnica, autonomia, relacionamento, gestão.
• Caminhos possíveis: especialista técnico, gestor, sócio.
• Prazos de revisão de remuneração.

Escritórios que não deixam claro como se chega a sócio perdem os melhores talentos para quem deixa. Os termos do ingresso na sociedade estão em sociedade de advogados e unipessoal.

Medir sem improvisar

Para acompanhar metas, o escritório precisa de dados organizados: casos por advogado, prazos cumpridos, tempo de resposta, honorários por caso, satisfação do cliente. Isso exige um sistema onde cada atendimento e cada caso tenha responsável e status. Um CRM jurídico ajuda a enxergar a parte comercial e de relacionamento; as rotinas de prazos e processos pedem organização própria, como em organizar o fluxo de trabalho do escritório.

Erros comuns

• Rotular de associado quem é empregado de fato. O rótulo não protege.
• Prometer participação sem regra escrita. "Depois a gente vê quanto fica para você" é fonte de conflito.
• Metas impossíveis ou fora do controle da pessoa.
• Só punir. Metas sem reconhecimento e desenvolvimento afastam bons profissionais.
• Medir só horas. Gera distorção e desgaste.
• Não definir o destino da carteira ao sair. Gera disputa por clientes.
• Tratar de forma diferente pessoas no mesmo nível. Prejudica a confiança.

Conclusão

A relação com o advogado associado tem duas bases: uma estrutura jurídica coerente com a realidade (associação de verdade, ou emprego de verdade) e uma lógica de remuneração e metas clara, escrita e justa. Quando as duas estão alinhadas, o escritório atrai e mantém bons profissionais; quando não estão, o custo aparece em rotatividade, conflitos e, em alguns casos, ações trabalhistas.

Para começar, escreva em uma página: qual é a natureza da relação que vocês querem, como será calculada a remuneração, quais três metas valem para os próximos seis meses e quando haverá a primeira revisão.

Para dar visibilidade ao desempenho comercial e ao relacionamento de cada advogado, conheça o CRM jurídico do AdvogaHub.

Perguntas frequentes