Como captar clientes em inventário e sucessões

Quem procura um advogado de inventário raramente está num bom momento. Perdeu alguém, está lidando com burocracia, documentos que ninguém sabe onde estão, uma casa que não pode ser vendida e, às vezes, irmãos que deixaram de se falar.

É uma área com demanda constante e dois traços que mudam a forma de atender: a sensibilidade emocional do cliente e a pressão de prazos e custos (que a maioria só descobre na primeira conversa). Quem atende bem esses dois pontos se diferencia sem precisar de nenhum truque de marketing.

Este artigo integra a série de captação por área (veja também família, previdenciário e trabalhista).

Quem procura e o que o move

Perfis comuns de quem chega ao escritório:

• O cônjuge ou companheiro sobrevivente, que precisa regularizar bens e muitas vezes não sabe nem o que é herança e o que é meação.
• O filho que ficou responsável por organizar tudo, e quer saber por onde começar.
• O herdeiro em conflito, que suspeita que os outros estão agindo de má-fé ou escondendo bens.
• Quem herdou imóvel e quer vender, ou quer usucapir, ou descobriu que o bem está em nome de alguém já falecido há anos.
• Quem planeja a sucessão ainda em vida: testamento, doação, holding familiar.

A motivação raramente é "contratar um advogado". É resolver um problema que está parado e trazendo desconforto. O texto, o atendimento e o conteúdo devem falar disso, não do serviço.

O panorama jurídico mínimo para a triagem

Sem pretender esgotar o tema, estes pontos orientam a primeira conversa:

• Prazo para abrir o inventário. O CPC (art. 611) prevê que o inventário e a partilha sejam instaurados dentro de dois meses a contar da abertura da sucessão e concluídos nos doze meses seguintes, prazos que o juiz pode prorrogar. Há, além disso, consequências tributárias: a legislação estadual do ITCMD costuma prever multa por atraso, com regras que variam de estado para estado.
• Inventário judicial ou extrajudicial. O CPC (art. 610, §1º) permite a via extrajudicial, por escritura pública em cartório, quando as partes são capazes e estão de acordo, com a assistência de advogado. A Resolução CNJ 571/2024, que alterou a Resolução 35/2007, ampliou as hipóteses: passou a admitir o inventário em cartório mesmo com herdeiro incapaz (com parecer favorável do Ministério Público, observado o art. 610 do CPC e a partilha em partes ideais iguais) e mesmo com testamento (com autorização expressa do juízo sucessório). Confira a redação atual e eventuais normas estaduais.
• Via judicial quando há litígio, herdeiro ausente ou outras situações que impeçam o cartório.
• Documentos recorrentes: certidão de óbito, documentos pessoais dos herdeiros e do falecido, certidão de casamento ou de união estável, certidões de imóveis, extratos bancários, veículos, participações societárias, existência de testamento, dívidas.

Esse panorama é suficiente para formular as perguntas de triagem e para conversar com o cliente sobre caminhos, sem dar parecer por mensagem.

A triagem: o que perguntar logo no começo

O inventário tem muita variável. Uma triagem objetiva evita que o advogado gaste meia hora de reunião para descobrir que o caso não é o que parecia.

1. 1

   Quando faleceu a pessoa?

   Define se há atraso e possível multa tributária.

2. 2

   Havia testamento?

   Muda o procedimento.

3. 3

   Quantos herdeiros e quem são?

   Incluindo cônjuge ou companheiro, filhos, e se há menor de idade ou incapaz.

4. 4

   Há consenso entre os herdeiros?

   É o que decide entre a via extrajudicial e a judicial.

5. 5

   Quais são os bens?

   Imóveis, veículos, contas, empresas, direitos. Valor aproximado.

6. 6

   Há dívidas?

   Do falecido e do espólio.

7. 7

   Algum bem está em situação irregular?

   Sem escritura, em nome de terceiro, em condomínio.

8. 8

   O que o cliente quer resolver primeiro?

   Vender um imóvel, regularizar um veículo, acessar uma conta, encerrar o assunto.

Registre as respostas em um CRM jurídico, com a data do óbito, o número de herdeiros e o grau de conflito. Isso permite priorizar e acompanhar. Para um roteiro de triagem completo, veja triagem de leads na advocacia. Duas observações importantes:

• Atenção ao conflito de interesses. Em inventários, vários herdeiros podem procurar o mesmo escritório. Em processos consensuais, a lei admite que as partes sejam assistidas por advogado comum, mas, havendo conflito, o escritório não pode representar lados opostos. Faça a checagem antes de entrar em detalhes.
• Sensibilidade. O cliente pode se emocionar. Reserve tempo e tom adequados. Uma triagem automatizada, se houver, deve ser curta, respeitosa e deixar clara a possibilidade de falar com uma pessoa.

Tempo e clareza: o que mais pesa na decisão

Quem está resolvendo um inventário costuma ter três dúvidas que decidem a contratação:

• Quanto tempo vai levar? Dê uma faixa honesta e as variáveis (consenso, documentos, cartório ou juízo), sem prometer prazo.
• Quanto vai custar, no total? Além dos honorários, o cliente quer entender impostos, emolumentos e custas. Explique o que depende de terceiros e o que depende do escritório.
• O que preciso fazer? Entregue uma lista de documentos clara, por etapa.

Escritórios que respondem a essas três dúvidas na primeira conversa saem na frente. Para estruturar a reunião, veja como fechar mais contratos na advocacia; para depois da assinatura, o onboarding de cliente novo.

Sobre honorários, a OAB de cada Seccional publica tabelas de referência; o valor dependerá do monte, da complexidade e da via escolhida. Veja honorários advocatícios: como precificar.

Conteúdo que atrai quem procura

Quem pesquisa sobre inventário digita dúvidas muito concretas. O conteúdo mais útil responde a elas com clareza:

• "Quanto tempo tenho para abrir o inventário?"
• "Inventário em cartório ou na Justiça: qual é a diferença?"
• "Quais documentos preciso para fazer o inventário?"
• "O que acontece se eu não fizer o inventário?"
• "Posso vender o imóvel do falecido antes do inventário?"
• "Cônjuge tem direito à herança?"
• "Como funciona a herança quando há testamento?"
• "Inventário com herdeiro menor: é possível em cartório?"
• "Dívidas do falecido: quem paga?"

Mantenha o tom informativo, discreto e sóbrio (Provimento 205/2021, art. 3º): sem promessa de resultado, sem oferta de gratuidade ou desconto e sem expressões de autoengrandecimento. A indicação do tempo e do procedimento deve vir com as ressalvas de que cada caso é diferente.

Conteúdo bem feito tende a trazer leads mais qualificados, porque quem chega já entendeu o básico. Ao responder a esses leads, vale seguir o que mostramos em tempo de resposta ao lead: quem está com o assunto parado há meses costuma agir quando encontra alguém que explique o caminho.

Parcerias e limites éticos

Nessa área, a tentação de buscar atalhos é grande, e vários deles são vedados:

• Monitorar óbitos (obituários, redes sociais, cartórios, funerárias) para contatar as famílias é captação ativa e vai contra as regras de publicidade. O contato precisa partir de quem procura o escritório.
• Mala direta ou mensagens em massa a famílias, ou a listas de imóveis em inventário. O Provimento 205/2021 veda o envio de comunicações a uma coletividade.
• Parcerias com cartórios, funerárias, imobiliárias ou corretores que direcionem clientes mediante contrapartida configuram risco de captação e de infração. Indicação espontânea é diferente de acordo de repasse.
• Promessa de "inventário rápido e barato" ou ofertas de desconto. A publicidade não pode apelar a honorários ou descontos como atrativo (art. 3º, I).
• Divulgar casos concretos ou resultados, mesmo sem nomes.

Para entender os limites de indicação e relacionamento, veja indicação de clientes na advocacia.

LGPD e sigilo

A documentação de inventário reúne dados pessoais e patrimoniais de várias pessoas, algumas das quais podem estar em conflito:

• Peça somente o necessário em cada etapa.
• Use canal definido e seguro para os documentos.
• Cuidado com grupos: não coloque todos os herdeiros no mesmo grupo se houver conflito. Cada cliente deve ter o seu canal.
• Quando o escritório representa apenas um dos herdeiros, as informações recebidas dele são sigilosas em relação aos demais.

Mais sobre o tema em LGPD para escritórios de advocacia.

Retomando leads antigos

Inventário é uma área em que as pessoas adiam por meses: pela dor, pela burocracia, por custo. Um contato que pediu informações e sumiu pode ter apenas postergado. Por isso a reativação de leads antigos, feita com cuidado e sem pressão, costuma fazer sentido aqui, sempre de forma informativa, para quem já procurou o escritório e sem tom de cobrança.

O que medir

• Tempo entre o primeiro contato e a reunião.
• Percentual de leads que chegam com documentos básicos.
• Distribuição por via (cartório ou Justiça) e por grau de conflito.
• Motivos de perda: preço, demora, escolha de outro profissional, adiamento.
• Origem dos contatos: busca, indicação, parceiros espontâneos.

Conclusão

Em inventário e sucessões, o cliente quer duas coisas: ser compreendido e entender o caminho. A captação mais sólida vem de conteúdo claro que responde às dúvidas de quem pesquisa, de uma triagem objetiva e sensível, e de um atendimento que explica prazo, custo e documentos logo no começo.

O que não se pode fazer, por mais tentador que seja, é buscar famílias enlutadas ou montar acordos de repasse. Além do risco ético, é o oposto da relação de confiança que a área exige.

Para garantir resposta imediata, triagem organizada e histórico completo de cada herdeiro e de cada bem, conheça o atendimento com IA para advogados e o CRM jurídico do AdvogaHub.

Perguntas frequentes